“獨(dú)自等待”是個(gè)才子，很愛(ài)看他用自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)寫的文章。最近他寫的《生鮮電商究竟是不是偽命題》（還有《再論篇》）引發(fā)了爭(zhēng)論，這里也談一些自己的看法。
首先，生鮮電商經(jīng)營(yíng)之難超過(guò)了一般人的想象。“獨(dú)自等待”有一句話說(shuō)的非常對(duì)，增加一個(gè)品類就埋下了一顆地雷。在接觸“獨(dú)自等待”之前，我對(duì)經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品或者生鮮電商絕對(duì)是持否定態(tài)度的。后來(lái)和他通話后知道他究竟怎么在網(wǎng)上賣國(guó)外的水產(chǎn)品，才知道這條路是可以嘗試的。而且他的經(jīng)營(yíng)重心不在B2B，而是B2C。當(dāng)然，他遇到的問(wèn)題和我接觸的一些經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品的企業(yè)很類似。
比如有家企業(yè)在深耕北京一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)聚集的居民社區(qū)，做了幾年只有千余用戶，而整個(gè)社區(qū)約2萬(wàn)用戶，遇到了成長(zhǎng)的瓶頸。另一個(gè)相同點(diǎn)是，現(xiàn)在的B2C從采購(gòu)、物流、營(yíng)銷、客服、推銷等樣樣都要做，但找到高毛利的產(chǎn)品卻比較難。
他們很難形成自己的品牌，融資渠道也不通暢。在這種情況下，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生懷疑主義。有一個(gè)朋友，看過(guò)很多的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)案例，是業(yè)內(nèi)有名的咨詢師。但是，和他的交流中我缺發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在有一種“虛無(wú)主義”的觀點(diǎn)，從來(lái)不敢盲目樂(lè)觀。因?yàn)樗朗袌?chǎng)上很多模式已經(jīng)灰飛煙滅。野地里的辛巴寫的反駁“獨(dú)自等待”的觀點(diǎn)我不贊成，因?yàn)檫@不是經(jīng)過(guò)殘酷實(shí)戰(zhàn)后的體會(huì)。但是，我對(duì)“獨(dú)自等待”的悲觀論也不贊成。因?yàn)槲易罱吹搅艘恍┱芰康陌咐?span style="FONT-FAMILY: 'Times New Roman'">
其次，生鮮電商經(jīng)營(yíng)要從品牌代理起步。現(xiàn)在用戶購(gòu)買有兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是品質(zhì)，而且用戶重視品牌勝過(guò)重視品質(zhì)?，F(xiàn)在大家都知道，形成品牌通常要燒錢，不燒不行。如果把有限的資金去做品牌，想要通過(guò)品牌來(lái)拉動(dòng)銷售，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)。
正確的做法在于先成為品牌代理，把重點(diǎn)放在建立一個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)。關(guān)于品牌導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)我最近有一些心得，昨天也寫了一篇文章給讀者一些提示。這個(gè)系統(tǒng)的要點(diǎn)在于橫跨線下和線上兩個(gè)領(lǐng)域。“獨(dú)自等待”在線下和線上都有一些視野的局限性。線下很多企業(yè)容易從團(tuán)購(gòu)渠道突破，這樣的做法需要一個(gè)高毛利的產(chǎn)品。例如茅臺(tái)50%銷售來(lái)自團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)需要給利益相關(guān)方分利，因此產(chǎn)品的毛利率一定要高。
但企業(yè)的產(chǎn)品組合有多少能達(dá)到茅臺(tái)的級(jí)別。線下導(dǎo)購(gòu)模式的要點(diǎn)在于要直接和目標(biāo)用戶互動(dòng)。線上導(dǎo)購(gòu)的要點(diǎn)在于把傳播鏈做通。這都需要深刻理解線下和線上的經(jīng)營(yíng)模式，不理解就會(huì)找不到新的解決方案。
第三，生鮮電商經(jīng)營(yíng)的物流問(wèn)題可以找到解決方案。既然大家都在談物流，這里也談一點(diǎn)物流。昨天收到一個(gè)朋友發(fā)來(lái)的很專業(yè)的關(guān)于生鮮物流的報(bào)告。就說(shuō)其中一點(diǎn)，順豐的全冷鏈模式每單的成本在40元。這里的問(wèn)題出來(lái)了。如果用戶不能在指定時(shí)間接單，因?yàn)橐恍┦虑椴辉诩?，那么整個(gè)物流將空轉(zhuǎn)。這個(gè)問(wèn)題被另外一個(gè)朋友發(fā)現(xiàn)了，他是一個(gè)資深的物流總經(jīng)理。于是他和同行多次交流，提出了一個(gè)解決方案。
我舉這個(gè)例子，是想說(shuō)“獨(dú)自等待”期待的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程比他想象的更快。因?yàn)榱硗庖粋€(gè)朋友告訴我，他最近接觸了很多生鮮企業(yè)，這個(gè)領(lǐng)域集中了很強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。需求會(huì)推動(dòng)供給。經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品不僅僅是中小企業(yè)的需求，更是1號(hào)店這些大平臺(tái)的需求。當(dāng)你接觸到價(jià)值鏈上更多的企業(yè)主體，傾聽(tīng)他們的嘗試和體會(huì)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)“獨(dú)自等待”在某些方面能力很強(qiáng)，而其他企業(yè)在另外一些方面能力很強(qiáng)，他們各自解決了一些問(wèn)題。剩下的是需要把這個(gè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題全部吃透，然后重新找到一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。
真正最有價(jià)值的不是資本，不是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也不是供應(yīng)鏈。而是know how?，F(xiàn)在不是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也不是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是解決生鮮電商問(wèn)題的起點(diǎn)，而不是物流等環(huán)節(jié)。